4.0Marek rozmowa A8.1Adam rozmowa B4.1różnica w punktach
Dwóch handlowców, ten sam produkt, ten sam tydzień — cztery punkty różnicy. Dokładnie po to jest raport zespołowy: pokazuje, kto domyka, a kto potrzebuje wsparcia — i w czym konkretnie.
Adam prowadzi wzorcową diagnozę: 17 pytań diagnostycznych, zanim pada cena, kontrakt wstępny w 6. sekundzie, zamknięcie z terminem.
Marek schodzi na prezentację funkcji: 2 pytania diagnostyczne przed ceną, obiekcja cenowa zbyta, brak następnego kroku.
Priorytet coachingowy na ten tydzień — Marek: struktura startu rozmowy i powrót do obiekcji cenowej.
Metryki rozmów
Metryka
Rozmowa A
Rozmowa B
Długość
2:13
3:30
Pytania handlowca — ogółem
3
19
w tym diagnostyczne
2
18
Pytania diagnostyczne przed ceną
2
17
Moment podania ceny
1:22
2:44
Udział mówienia handlowca
56%
62%
Najdłuższy monolog
8 s
19 s
Wymian zdań
44
42
Metryki liczone z transkrypcji z podziałem na role — bez udziału modelu językowego, więc są w pełni powtarzalne. Jako diagnostyczne nie liczymy pytań grzecznościowych o dostępność („Czy ma Pan chwilę?”).
Uwaga na wiersz „udział mówienia”: w lepszej rozmowie handlowiec mówi więcej, nie mniej. Sam wskaźnik nic nie mówi bez kontekstu — liczy się, czy mówienie jest odpowiedzią na zdiagnozowaną potrzebę.
Rozmowa A · Marek — bez zamknięcia · 2:13
Ocena kompetencji 4.0/10
Badanie potrzeb3.5
dwa pytania — oba o wolumen, żadnego o problem
Prezentowanie korzyści4.0
sygnał kupna (niespójne oferty) zbyty jednym zdaniem
Obiekcje i obrona wartości4.0
obiekcja cenowa bez odpowiedzi (1:28)
Zamknięcie i następny krok4.5
brak propozycji następnego kroku
1:28 · obiekcja cenowa„Rozumiem, że cena gra rolę — wróćmy do tego później.” Nikt nie wrócił.Klient dwukrotnie sygnalizuje, że cena jest dla niego istotna. Obiekcja nie wraca do końca rozmowy.
0:15 · brak diagnozy„Większość firm, z którymi rozmawiam, ma podobne wyzwania.”Odpowiedź na pytanie „skąd pomysł, że mamy taki problem?”. Uogólnienie zamiast pytania o sytuację klienta.
2:08 · utrata kontroli„Wyślę wszystko na maila.”Rozmowa kończy się bez ustalonego terminu i bez wiedzy, kto podejmuje decyzję.
Rozmowa B · Adam — z następnym krokiem · 3:30
Ocena kompetencji 8.1/10
Badanie potrzeb8.5
kilkanaście pytań, zanim padła cena
Prezentowanie korzyści8.0
korzyści powiązane z odpowiedziami klienta
Obiekcje i obrona wartości7.5
obiekcja CRM rozbrojona pytaniem
Zamknięcie i następny krok8.5
konkretny następny krok z datą
0:06 · kontrakt wstępny„Zanim przejdziemy dalej — po czym pan pozna, że ta rozmowa nie była stratą czasu?”Ustalenie celu rozmowy w 6. sekundzie. Klient sam definiuje kryterium sukcesu.
1:04 · koszt zwłoki„Co się stanie, jeśli ten problem zostanie na kolejny kwartał?”Pytanie przenosi ciężar z ceny na konsekwencje bezczynności — klient sam nazywa stratę.
2:58 · zamknięcie warunkowe„Czy jeśli na demonstracji zobaczy Pan, że rozwiązanie skróci przygotowanie ofert, to kolejnym krokiem będzie wspólne spotkanie z dyrektorem?”Uzgodnienie kolejnego kroku razem z decydentem, zanim padnie prośba o spotkanie.
Plan coachingowy — Marek, najbliższy tydzień
Kontrakt wstępny na starcie rozmowy.U Adama zajął kilka sekund i ustawił całą resztę rozmowy. U Marka go zabrakło. Zadanie: pierwsze 30 sekund każdej rozmowy w tym tygodniu zaczynamy od pytania o kryterium sukcesu.
Obiekcja cenowa wraca w ciągu 2 minut.„Wróćmy do tego później” jest dopuszczalne wyłącznie wtedy, gdy handlowiec faktycznie wraca. Zadanie: po każdej rozmowie z obiekcją cenową zapisz, w której minucie do niej wróciłeś.
Do obserwacji w kolejnym tygodniu: najdłuższy monolog w rozmowie B trwał 19 sekund — nawet w dobrej rozmowie warto rozbić prezentację rozwiązania pytaniem kontrolnym.